Как найти свое место на рынке? Часть 1


Замечаете ли вы, как сильно меняются роли брендов на рынке? Раньше бренд давал продукту узнаваемость, и люди предпочитали купить что-то знакомое, что-то, о чем они уже слышали.

Сегодня же внутри каждой рыночной ниши собралось такое количество разнообразных брендов, что они все смешались в сознании потребителя.

Людям уже не столь принципиально печенье какого бренда покупать, намного важнее стала стоимость продукта. Это особенно ярко проявляется в условиях экономического кризиса.

Безусловно, функции бренда остались теми же, но стратегия современных предпринимателей должна в корне измениться. Рынок сейчас очень холодно принимает новичков, и внутри каждой ниши царит жесточайшая конкуренция.

Хороший способ выйти из ситуации - найти новую, никем не занятую нишу и стать в ней первопроходцем. О том, как это сделать, и пойдет речь в сегодняшней статье.

4 вопроса...

Собираясь выходить на рынок в той или иной его отрасли, прежде всего нужно ответить себе на 4 ключевых вопроса:

  1. От внимания к каким факторам, вокруг которых в этой отрасли рынка принято плясать, можно попробовать отказаться вовсе?
  2. Каким факторам можно уделять меньше внимания, чем ваши конкуренты?
  3. Каким производственным и коммуникационным сторонам в этой отрасли уделяется незаслуженно мало внимания?
  4. Какие ранее не используемые элементы могут быть привнесены в эту отрасль рынка?

Давайте рассмотрим их подробнее.

Часто бывает так, что в следствие застоявшихся традиций или мимолетной моды все начинают вкладывать деньги в плохо работающие механизмы. Если мы сможем найти ответ на первые два вопроса, это позволит нам существенно снизить издержки по сравнению с конкурентами. Прежде чем выходить на рынок, все это нужно тщательно проанализировать, чтобы не идти за стадом и не повторять чужих ошибок, тем самым получив преимущество.

Хотим особенно подчеркнуть - мало какие организации должным образом подходят к выявлению лишних статей затрат. Как результат - у многих компаний есть направления, в которые бюджет сливается практически впустую. Пользуйтесь этим.

Третий и четвертый вопросы - это ключ к освоению новых областей рынка, а потому к ним нужно будет уделить особое внимание.

...и 6 методов

Выделяют 6 способов создания новых областей рынка:

  1. Поиск альтернатив;
  2. Исследование недостатков конкурентов;
  3. Работа с цепочкой покупателей;
  4. Использование дополнительных продуктов и услуг;
  5. Анализ функциональной и эмоциональной привлекательности;
  6. Попытка заглянуть в завтрашний день.

Разберем каждый из этих путей.

1. Поиск альтернатив

Следует четко понимать различие между альтернативами и заменителями.

Заменители - это несколько разных товаров или услуг, позволяющие удовлетворить одни и те же потребности.

Пример: зубная паста и зубной порошок являются заменителями друг друга, так как эти категории товаров служат одной цели - гигиене полости рта, и вам достаточно будет использовать только что-то одно из этого.

Альтернатива - это товары или услуги, различные по своим функциям, но пересекающиеся в удовлетворении определенной потребности

Пример: сотовая связь и интернет долгое время мало пересекались между собой на рынке услуг, пока не появились специальные программы, позволяющие совершать звонки прямо с компьютера, используя одно лишь интернет-подключение. И тогда у многих людей появилась альтернатива - совершать деловые звонки с помощью корпоративных тарифов сотовой связи, или с помощью программы.

Таким образом, можно взять одну из потребностей, которую удовлетворяет ваш товар или услуга и сделать на нее упор, тем самым отстраиваясь от конкурентов.

Не распыляйтесь в разные стороны, лучше сосредоточьтесь на чем-то одном
Не распыляйтесь в разные стороны, лучше сосредоточьтесь на чем-то одном

2. Исследование недостатков конкурентов

Этот способ перекликается с вопросами, рассмотренными в начале статьи. Всё просто - мы изучаем, какие недостатки в реализации присутствуют в интересующей нас отрасли и находим способ их устранить.

Пример: часто люди ходят в обычные кафе, чтобы поработать или пообщаться с друзьями. При этом, у них нет желания заказывать себе много блюд. Как следствие, приходится покупать, например, чайник чая или кофе, и держать его на столе все время, сколько нужно провести в заведении. Когда появились тайм-кафе (кафе с повременной оплатой), это стало спасением для таких людей - больше не приходится чувствовать себя неловко, переплачивать за ненужные блюда и так далее.

3. Работа с цепочкой покупателей

Многие предприниматели не учитывают, что покупатель их товаров не всегда является непосредственным пользователем. И если все обращаются к одной стороне, вы можете попробовать обратиться к другой.

Пример: программы 1С для бизнеса можно продавать как специалистам, так и их работодателям. Первые могут быть замотивированы увеличить свою производительность и упростить выполнение своих задач, а вторые хотят увеличить прибыль предприятия за счет автоматизации рабочих процессов.

Учитывайте, что помимо самого покупателя, есть также круг лиц, оказывающих влияние на совершенный им выбор. При проведении рекламной кампании можно обратиться к ним
Учитывайте, что помимо самого покупателя, есть также круг лиц, оказывающих влияние на совершенный им выбор. При проведении рекламной кампании можно обратиться к ним.

Читайте во второй части статьи:

  • Метод использования дополнительных продуктов и услуг;
  • Анализ функциональной и эмоциональной привлекательности;
  • Взгляд в "завтра";
  • Модель принятия решения о выходе на рынок.

В этой и следующей статье мы популярно делимся методиками, более подробно описанными в книге "Стратегия голубого океана" авторства У. Чан Кима и Рене Моборна.

Если вам понадобится помощь в брендировании продукта, разработке дизайна упаковки или проведении маркетингового исследования – вы всегда можете обратиться в наше агентство.

Звоните:
8 925 00-123-45